Під час формування асортименту товарів важливою вимогою є максимальне задоволення попиту покупців за мінімальних витрат часу на здійснення покупки та забезпечення ефективної роботи торговельних підприємств. Тому вивчення попиту має бути складовою частиною діяльності продавця.

Попит буває поточний (визначається в процесі продажу) і перспективний; макропопит (попит, що стосується загальних товарних груп у масштабах країни; під час його вивчення беруть до уваги купівельні фонди населення) і мікропопит (попит населення на окремі види товарів усередині товарних груп; його вивчають, щоб забезпечити організацію завезення товарів залежно від попиту, для формування асортименту товарів у магазині).

Купівельний попит надзвичайно динамічний та різноманітний, він увесь час змінюється. Коливання попиту на непродовольчі товари значною мірою зумовлене змінами моди та зміною періодів року, тобто сезонністю. До того ж існує закономірність: що вищий рівень матеріального добробуту людей, то більш значними стають сезонні коливання попиту; суттєво впливає на попит мода. Попит на такі товари, як тканини, одяг і взуття, залежить від сезону.

Споживчий попит на більшість непродовольчих товарів через велике різноманіття фасонів, моделей, кольорів, малюнків, цін, розмірів та інших споживчих ознак остаточно формується в магазині після пропозиції товару (продавцем, за допомогою відкритого викладення, реклами та ін.) та ознайомлення з ним покупця.

На формування попиту впливає чимало факторів, зокрема:

• матеріальний добробут і культурний рівень населення;

• рівень виробництва товарів, повнота та структура їхнього асортименту;

• зростання прибутків населення і характер їхнього розподілу між певними групами споживачів, рівень цін;

• економічні, кліматичні та географічні особливості окремих районів країни;

• терміни морального «старіння» та рівень якості товару;

• професійний, національний та віковий склад населення;

• мода, реклама, сезонність, традиції.

У роздрібній торгівлі застосовують різноманітні методи вивчення попиту, основними з яких є метод спостереження та метод аналізу оцінки попиту.

Метод спостереження — це спосіб отримання інформації про формування та розвиток попиту безпосередньо в магазині шляхом прямої участі працівників і спостереження за формуванням попиту на окремі товари, використання найрізноманітнішої статистичної звітності та різних соціологічних прийомів.

У магазині безпосередньо здійснюють:

• вивчення обсягу й асортиментної структури продажу товарів — реалізованого попиту (це складова попиту населення, що фактично задоволене внаслідок купівлі товарів) на основі обліку й аналізу реалізації товарів за певний період — як у загальному обсязі, так і за окремими назвами;

• вивчення попиту, що формується (попит на нові товари), для визначення ступеня визнання покупцем новинок, перспектив їхнього впровадження у виробництво, тенденцій у формуванні попиту та смаків покупців;

• облік та аналіз незадоволеного попиту (попит на товари, що деякий час були відсутні в продажу), його вивчення дає можливість вжити заходи для того, щоб товари підвищеного попиту були в продажу в достатньому обсязі;

• конкретизований попит — мета покупця — придбати товар, що має конкретні властивості, і заміна цього товару іншим неможлива. Такий попит може бути забезпечений лише за наявності широкого стійкого асортименту товарів у магазині;

• альтернативний попит — має загальні ознаки; що саме купувати, покупець вирішує під час відбору товарів;

• імпульсивний (непередбачений) попит може з’явитися в покупця в магазині під впливом інформації продавця чи під дією внутрішньомагазинної реклами на той чи інший товар (найчастіше новий або супутній).

Облік реалізації товарів проводять: за даними про залишки й надходження товарів, за товарними ярликами та чеками, за даними матеріалів інвентаризації.

Облік та аналіз реалізації за даними про залишки й надходження товарів здійснюють за допомогою карток (паспортів) на кожний вид товару. У картці зазначають:

• назву товару;

• його споживчі властивості (артикул, ціну, колір, фасон, модель та ін.);

• назву підприємства-виробника;

• залишок товару на початок періоду, за який здійснюють облік;

• надходження товару (дата, кількість);

• залишок товару на кінець періоду, за який проводять облік;

• продаж за зазначений період;

• середньоденну реалізацію.

Обсяг реалізації товарів визначають за балансовим методом: до залишку на початок періоду, за який проводять облік, додають надходження товару й віднімають залишок на кінець періоду:

де Р — реалізація за період, за який проводять облік; З_п — залишок на початок періоду; Н — надходження товарів; З_к — залишок на кінець періоду.

Обсяг середньоденної реалізації визначають так: загальну кількість проданого товару ділять на кількість днів, протягом яких товар був у продажу.

У магазинах, де виписують товарні чеки, обсяг реалізації товарів можна визначити за кількістю чеків. У кінці робочого дня продавці групують чеки за кожною ознакою, перелічують їх, а отримані дані записують у журнал. За касовими чеками продавці визначають обсяг реалізації з урахуванням кодування товарів.

Аналіз матеріалів інвентаризації дає змогу визначити обсяг реалізації товарів. Для цього необхідно знати залишки товарів з відомостей попередньої інвентаризації, дані про надходження товару за період між інвентаризаціями, а також залишки з останнього акта переобліку. Обсяг реалізації товару встановлюють за допомогою балансового методу.

Вивчення попиту, що формується, здійснюють шляхом проведення ярмар-ків-продажів, виставок-оглядів, конференцій із покупцями, продажу пробних партій товарів, масових опитувань населення.

Під час проведення цих заходів вимоги покупців до якості й оформлення товарів вивчають продавці, ведучи облік цих вимог протягом робочого дня.

Про свої спостереження продавець кожного дня доповідає директору або завідуючому відділом (секцією) магазину, який їх систематизує та аналізує.

Вивчення незадоволеного попиту здійснюють, ураховуючи відсутні в продажу товари та їхні споживчі ознаки. Мета цього обліку — виявити товари, які потрібні покупцям, що відсутні з яких-небудь причин у продажу.

Облік відсутніх у продажу товарів і частоти попиту здійснюють продавці в журналі «Облік незадоволеного попиту покупців», який є в кожному відділі (секції) магазину. Про результати спостережень продавці щодня доповідають директору або завідуючому відділом (секцією) магазину, який узагальнює спостереження продавців і вживає оперативні заходи для поповнення асортименту товарів. Після надходження товару у відділ (секцію) магазину продавець робить запис у журналі «Облік незадоволеного попиту покупців».

Запитання та завдання

1. Чиє вивчення попиту складовою частиною роботи продавця?

2. Чим зумовлені коливання попиту на непродовольчі товари?

3. Які фактори впливають на формування попиту?

4. Що таке метод спостереження?

5. Які реквізити зазначають у картці обліку й аналізу реалізації товарів?

6. Яка мета обліку незадоволеного попиту?

Виберіть правильний варіант відповіді.

1. Сезонний характер має попит на

А одяг Б телевізори В посуд

2. Облік обсягу й асортиментної структури реалізації товарів здійснюється за даними

А матеріалів інвентаризації Б цінника В супровідного документа

Це матеріал з підручника "Інтегрований курс підготовки продавця непродовольчих товарів" Жарікова 2020