У мережі роздрібних торговельних підприємств здійснюється складний організаційно-господарський процес, пов’язаний із вивченням складу й особливостей основного контингенту покупців, аналізом їхніх споживчих переваг, прийманням і зберіганням товарів, формуванням торговельного асортименту, що забезпечує повне задоволення запитів споживачів. Розвиток роздрібної торговельної мережі зумовлений економічними, виробничими та соціальними чинниками.

Роздрібна торговельна мережа — це основна складова інфраструктури ринку споживчих товарів, яка має забезпечувати постійне зростання виробництва товарів за асортиментом та якістю для задоволення попиту населення, а також наявність широкого переліку сучасних типів магазинів, обладнання, інвентаря і прогресивних методів продажу товарів.

Сучасні магазини — це торговельні підприємства, що мають високий рівень технічного оснащення, торгові зали та приміщення для зберігання і підготовки товарів до продажу, що створює умови для формування широкого асортименту товарів, забезпечення максимальних зручностей для покупців і використання професійних методів торговельного обслуговування.

Роздрібні торговельні підприємства класифікують за різними ознаками: за видом реалізованого асортименту; методами торговельного обслуговування; рівнем цін, типами; формами та видами інтеграції; концентрацією і місцем розміщення; комплексом стратегій.

Для створення максимальних зручностей покупцям потрібно використовувати різні форми продажу товарів.

Методи продажу — це сукупність прийомів і способів, за допомогою яких здійснюють виконання заходів під час продажу товарів.

Для реалізації непродовольчих товарів у торговельних підприємствах використовують як традиційний, так і прогресивні методи продажу (табл. 1).

Таблиця 1

Основні методи продажу товарів

Метод продажу	Спосіб продажу товарів	Характеристика методу продажу
Традиційний	Продаж товарів через прилавок	3 індивідуальним обслуговуванням.
Прогресивні	Продаж товарів за методом самообслуговування	Покупці вибирають товари в торговому залі в інвентарні кошики й розраховуються за товар у вузлах розрахунків з контролерами-касирами.
	Продаж з відкритим викладенням	Подібний до методу самообслуговування, оскільки товари розміщують у торговому залі на спеціальному обладнанні, у контейнерах із вільним доступом до них покупців. Покупець, вибравши товар, підходить до продавця для його зважування. Цей метод використовують переважно в продовольчих магазинах.
	Продаж товарів за зразками	Великогабаритні товари реалізують за зразками, які виставляють у торговому залі. Оплативши вартість такого товару, його можна отримати на складі (базі) або оформити доставлення замовлення додому.

Продаж непродовольчих товарів традиційним методом через прилавок. Цей

метод продажу товарів полягає в тому, що в процесі вибору товарів обов’язково беруть участь і покупець, і продавець, який показує і допомагає вибрати товар покупцеві, здійснює розрахунки та вручає покупку.

За традиційного методу реалізації товару продавець надає допомогу покупцю у виборі товару, оскільки він відмежований від товарів прилавком, лотком чи іншим торговельним обладнанням. Товари розміщують так, щоб більшість із них була недоступна покупцеві, а інколи — і невидима для нього. Отримати товар для ознайомлення та вибору покупець може тільки від продавця. Закінчивши обслуговування одного покупця, продавець починає обслуговувати наступного тощо.

Традиційний метод продажу й обслуговування покупців має кілька складових елементів (табл. 2).

Таблиця 2

Характеристика традиційного методу продажу

Складові елементи продажу	Характеристика умов виконання елементів продажу
Зустріч покупців, виявлення попиту	Приваблива вітрина, естетично оформлений інтер’єр торгового залу, раціональне викладення і розміщення товарів, уважне та ввічливе ставлення торгового персоналу до покупців.
Пропозиція та показ товарів, допомога під час вибору покупки й консультування	Чітка й достовірна характеристика товару, поступовий та продуманий показ, примірювання, допомога, порада, консультація про властивості, якості, способи застосування, догляд за товаром.
Пропонування супутніх товарів	Додаткова пропозиція товарів, які характеризуються спорідненістю споживання стосовно основної покупки, пропозиція товарів до свят, для подорожі, товарів-новинок.
Перевірка товарів	Можливість перевірки.
Підрахунок вартості покупки	Швидкість, точність.
Розрахунок з покупцем	Озвучення суми, яку необхідно сплатити за товар, підрахунок отриманих грошей, видання решти разом з чеком.
Упаковування і вручення покупки	Упаковування товару в присутності покупця у фірмове упакування (пакет з екологічних матеріалів), обв’язування шпагатом, пропозиція сформувати загальний пакет з кількох покупок.

За традиційного методу продажу товарів продавець зазнає фізичних і психологічних навантажень, а покупці витрачають багато часу на придбання товарів. Продаж товарів через прилавок здійснюють продавці.

У секціях, де продаж товарів здійснюють із використанням прогресивних методів, є чимало переваг: відсутність черг; економія часу покупців на придбання товарів; продавець звільняється від великих фізичних навантажень; приділяє більше уваги покупцям, консультуючи їх; зменшується кількість працівників торгового залу; збільшується пропускна спроможність магазину.

Сучасні методи продажу непродовольчих товарів запроваджують залежно від виду товарів і конкретних умов продажу (розмірів торгової площі).

Продаж непродовольчих товарів за методом самообслуговування. Прогресивні методи продажу товарів базуються на більш раціональних способах, прийомах обслуговування покупців і вдосконаленні технічних засобів, застосування яких дає змогу забезпечити більше зручностей для ознайомлення покупців з товарами, виявити й забезпечити попит, зменшити час на придбання товару порівняно з продажем товарів продавцями через прилавки обслуговування.

Найбільш поширеним та економічно ефективним серед прогресивних методів продажу товарів традиційно вважають самообслуговування.

Самообслуговування — це продаж товарів, під час якого покупець має вільний доступ до товарів, викладених у торговому залі, самостійно їх оглядає, вибирає, приносить до місць розрахунку, які розміщені біля виходу з магазину (поверху чи споживчого комплексу), та оплачує вибрані товари.

Принциповою відмінністю від традиційного методу продажу товарів є те, що в разі застосування самообслуговування час і місце виконання допоміжних операцій торговельно-технологічного процесу не збігаються з часом і місцем виконання операцій із продажу товарів та обслуговування покупців.

Технологічні заходи щодо підготовки товарів до продажу здійснюють у спеціально призначених для цього приміщеннях із застосуванням високопродуктивного торговельно-технологічного (ваговимірювального, фасувального, пакувального, етикетувального) обладнання, незалежно від наявності чи відсутності покупців у певному торговому відділі.

Для продажу швейних виробів, головних уборів, трикотажних виробів, взуття, галантерейних, спортивних, посудо-господарчих товарів, електротоварів та інших груп товарів необхідно запроваджувати самообслуговування. Під час самообслуговування покупець, якщо йому потрібно, має можливість проконсультуватися з продавцем-консультантом.

Під час продажу з використанням методу самообслуговування важливу роль відіграє розміщення та викладення товарів, що створюють зручні умови для огляду та вибору товарів покупцями, скорочення робочого часу персоналу магазину на поповнення запасів у торговому залі.

У разі застосування самообслуговування в секції (відділі) потрібно: зробити відкрите викладення товарів до початку роботи магазину на торговому обладнанні, що лінійно розміщене в торговому залі; надавати консультацію покупцям під час їхнього самостійного ознайомлення з асортиментом товарів, викладених на обладнанні в торговому залі; забезпечити покупців інвентарними кошиками або візками, куди вони будуть складати вибрані товари; направити покупців для розрахунку за придбаний товар до єдиного вузла розрахунків біля виходу з торгового залу.

Продаж непродовольчих товарів з відкритим викладенням. У разі продажу товарів за цим методом покупці самостійно ознайомлюються і вибирають товари, викладені на робочому місці продавця, прилавках, універсальних пристінних та острівних гірках, у гніздах касет прилавків, на стендах або вивішені на кронштейнах.

Продавець консультує покупців, демонструє товари в дії, перевіряє якість виробів, комплектує набори товарів, зважує, упаковує та відпускає вибрані ними товари.

Покупець передає самостійно вибрані товари продавцеві, який перебуває біля місця їхнього викладення.

Продавець надає необхідну консультацію, виконує відповідні технічні заходи, підраховує вартість вибраних товарів та отримує гроші або ж доставляє товари до каси, де проводять розрахунки за вибраний товар.

Під час продажу товарів з відкритим викладенням розрахункові операції можуть здійснюватися на касах, установлених у торговому залі або безпосередньо на робочому місці продавця.

Такий продаж товарів використовують для продажу трикотажних, галантерейних, шкільно-письмових, парфумерно-косметичних товарів, взуття та іграшок. Організація торгівлі за цим методом дає змогу в кілька разів збільшити експозицію товарів, скоротити час, потрібний для обслуговування покупців, збільшити пропускну спроможність магазину, підвищити культуру торгівлі.

Основною перевагою продажу товарів з відкритим викладенням порівняно з традиційним методом є те, що створено умови для одночасного ознайомлення з викладеними зразками товарів значної кількості покупців, які не відволікають продавців на показ товарів та інформування про їхній асортимент. Завдяки цьому прискорюється обслуговування покупців, зростає пропускна спроможність магазину та підвищується продуктивність праці торгового персоналу.

Покупець частіше вирішує зробити покупку товарів у магазині-салоні, де створено відповідну атмосферу: використано оригінальні рішення щодо планування та дизайну; салони обладнано сучасними меблями, за потреби — примірочними кабінами; облаштовано спеціальні комфортабельні місця для покупців, де вони можуть зачекати на обслуговування, ознайомитися з різноманітними каталогами, журналами мод тощо.

У таких магазинах-салонах також можуть проводити демонстрації нових моделей одягу, взуття, засобів догляду за ними. Завдяки цьому в них створюється атмосфера комфорту, яка доповнюється застосуванням індивідуального обслуговування кожного покупця, наданням йому різноманітних консультацій та широкого кола послуг (зокрема, тут можуть приймати замовлення на пошиття одягу та виготовлення взуття, головних уборів, на припасування одягу до фігури покупця в його присутності; обладнувати кафетерії та автомобільні стоянки; за бажанням покупця придбані товари можуть бути прийняті на зберігання або доставлені за зазначеною адресою тощо). Усе це в комплексі створює максимум зручностей для покупців.

Для оплати товарів використовують усі наявні форми оплати, у тому числі чеки, банківські та магазинні картки.

Торгівлю з індивідуальним обслуговуванням широко використовують у магазинах високої моди типу «бутик».

Якщо у відділі магазину застосовують продаж товарів за методом відкритого викладення, то потрібно: викласти товар відкрито на гірках, стендах і прилавках; надати допомогу щодо вибору товарів покупцям, які самостійно ознайомлюються з асортиментом товарів; надати консультацію покупцям про товар, полічити вартість покупки, розрахуватися з покупцем, упакувати товар і вручити його покупцю.

Продаж товарів за зразками. Це

метод, з яким покупець самостійно або з допомогою продавця-консультанта вибирає потрібний товар з виставлених у торговому залі зразків усього наявного в магазині асортименту. Після огляду товарів і формування мотивації його вибору покупець розраховується за вибраний товар та отримує його із сформованого запасу аналогічних товарів, який може реалізуватися на робочому місці продавця, на складах магазину, на складах товаровиробника чи оптового торговця.

Зразки розміщують у торговому залі відповідно до їхніх габаритів на торговельно-технологічному обладнанні — подіумах, стендах, візках, столах, піддонах тощо (рис. 1).

Продаж товарів за зразками доцільно застосовувати під час продажу технічно складних і великогабаритних товарів. Покупців, які оглядають і вибирають такий товар, консультують кваліфіковані спеціалісти. За цим методом рекомендовано здійснювати також реалізацію товарів, що мають високу чутливість до механічних впливів і можуть бути швидко пошкоджені або деформовані внаслідок частого та невмілого поводження з ними покупців.

За допомогою цього методу здійснюють продаж таких непродовольчих товарів, як: побутові холодильники, пральні машини, освітлювальні, опалювальні та нагрівальні пристрої, швейні машини, шпалери, тканини, телевізори, радіоприймачі, музичні інструменти, мотоцикли, моторолери, велосипеди, спортивні палатки, меблі, санітарно-технічне обладнання тощо.

Торговельно-технологічний процес продажу товарів за зразками має такі основні елементи:

• самостійне або з допомогою продавця ознайомлення зі зразками товарів, наявних у продажу;

• оформлення та розрахунок за товари й послуги.

Обов’язковими умовами організації продажу товарів за зразками є:

• показ у торговому залі на спеціальному обладнанні зразків виробів усіх наявних артикулів, марок і різновидів, які запропоновані до продажу, а також перспективних моделей;

• прикріплення до кожного зразка цінника й анотації з технічними параметрами й іншими характеристиками споживчих властивостей товарів;

• демонстрування в дії зразків технічно складних товарів;

• надання покупцям альбомів, проспектів, каталогів, листівок та інших рекламних матеріалів, які характеризують наявні в продажу товари за видами оформлення;

• організація внутрішньомагазинної інформації про асортимент товарів та їхніх виробників, а також послуги, які можуть надавати покупцям, правила роботи магазину;

• надання консультацій продавцями та спеціалістами щодо будови, експлуатації і перспектив розвитку виробництва тих або інших товарів;

• доставлення товарів додому покупцям і встановлення технічно складних товарів.

До всіх викладених у торговому залі зразків товарів мають бути прикріплені чітко оформлені цінники й анотації (ярлики), у яких зазначено назву товару, артикул, сорт, назву виробника, ціну, коротку технічну характеристику (для технічно складних товарів), номер зразка (для тканин) тощо.

На табличці потрібно зазначити назву товару, роздрібну ціну, номер зразка, основні дані, які характеризують товар: для тканин — ширину; для телевізора — діагональ екрана; для холодильника — місткість.

Таку табличку необхідно розмістити на товарі або поруч з ним.

Якщо товари не потребують індивідуального підбору (шкільно-письмові, галантерейні), треба проконсультувати покупця і направити його до каси для розрахунку за товар, пояснивши, що покупку він отримає на контролі.

Якщо товари потребують індивідуального підбору (тканини), то потрібно:

• надати консультацію покупцям, які роблять попередній вибір товару;

• допомогти здійснити покупцю остаточний вибір товару.

Наприклад:

• допомогти вибрати потрібну тканину;

• виписати покупцю товарний чек, у якому зазначити номер зразка;

• направити покупця до каси для оплати вартості покупки й пояснити, що він отримає тканину на контролі.

Під час продажу технічно складних товарів необхідно:

• виставити зразки технічно складних товарів у торговому залі для ознайомлення з ними покупців;

• забезпечити кожний зразок табличкою;

• надати консультацію покупцям про якість товарів, призначення, переваги над іншими товарами, ціни;

• направити покупця до каси для оплати вартості вибраного товару й пояснити, що після оплати він отримає аналогічний товар вибраному;

• після оплати вартості товару перевірити його якість, ознайомити покупця з правилами користування ним;

• запропонувати покупцю додаткову послугу — доставити товари додому.

Під час продажу товарів, згідно з вимогами Правил торгівлі непродовольчими

товарами, суб’єкт господарювання зобов’язаний зробити в гарантійному талоні технічного паспорта на виріб або в документі, що його заміняє, запис про дату та місце продажу товару за підписом матеріально відповідальної особи, завірити штампом (печаткою), а також надати інформацію про підприємства (майстерні), що здійснюють гарантійний ремонт.

Після продажу товар упаковують і надають покупцеві за потреби додаткові послуги, зокрема щодо доставлення, складання та встановлення виробів у покупця.

Запитання та завдання

1. Що таке методи продажу товарів?

2. Які методи продажу непродовольчих товарів належать до прогресивних?

3. У чому полягає традиційний метод продажу товарів?

4. Які переваги сучасних методів продажу?

5. Яку роль відіграє продавець під час продажу товарів за методом самообслуговування?

6. У чому перевага продажу товарів з відкритим викладенням?

7. Які товари можна продавати за зразками?

8. Які умови організації продажу товарів за зразками є обов’язковими?

Виберіть правильний варіант відповіді.

Традиційний метод продажу — це продаж

А за зразками Б через прилавок В з відкритим викладенням

 

Це матеріал з підручника "Інтегрований курс підготовки продавця непродовольчих товарів" Жарікова 2020